互联网创业营销：识别用户需求（二）

什么叫数据模型呢,也就是从他进店开始,我们今天有1,000个人进我的店铺,这1,000个人进了我的店,有多少人进了就走,有多少人进了开始买对吧,进了就走的人,你分析不了他是为什么,但是那些进了来买的人你会知道,你可以做调研说他为什么会停下来,他为什么会来买他买,了什么东西买了多少钱,最后成交了多少,你就会有一个非常高的数据模型,在线上更加好了,就你做外卖平台你会他几点进来的,点的都是什么他备注都是什么,你要基于用户行为去做分、

,因为用户行为的背后,其实是用户的需求,所以你看很多商家在夏天的时候都是把西瓜摆在最前面,因为用户在夏天的时候对西瓜有很重的需求,我本来今天不想买水果的,我看到你们家西瓜摆在哪,很多人还干嘛把西瓜切开,我本来就不想买这个西瓜,你这个西瓜切开看起来那么甜,我就想买,所以大部分人会用这一招,为什么他做的事情叫做唤起用户需求,唤起用户需求不是创造,而是大部分用户在夏天,都是想买西瓜的,你把一个切开的西瓜放在那,唤起他的需求,这就像很多店,他为什么会开一个小小的地方,卖冰淇淋,为什么因为一到夏天的时候,用户对冰淇淋的需求就会上升,你纯粹卖冰淇淋都能挣很多钱,而且卖冰淇淋本身就是一个引流的品牌,就是一个引流的东西,你看现在快餐店 kfc,麦当劳你看哪家没有冰淇淋都有,

这是一个用户进来都会点的单品,我这里讲的就是用户在不同场景下的不同人格,我们再来讲在不同场景下不同的需求是什么,你要判断他这个需求,究竟具体叫什么 ,他这个需求具体叫到了夏天很多人喜欢吃火锅,然后火锅会配上冷饮,那火锅会配上冷饮,那火锅加冷饮他就是一个需求,这是他的需求是什么,这个需求你再说是什么之后,要问为什么为什么会有这个需求,火锅加冷饮有冷饮的需求很简单,因为火锅这个东西本身热和辣,但是为什么夏天用户会有火锅的需求,那需求是什么因为夏天比较热闹,因为夏天,这个场景,很容易让人和火锅联想在一起,就你不停的去分析这个背后,因为很多商家总是把火锅和夏天联系在一起,你会发现其实冬天吃火锅的人没有夏天吃火锅的人多,真的这是为什么呢,因为核心是越到这个时候,大家在夏天其实是非常,适合热闹型的产品去进行发售,什么冰凉,热闹刺激一下但是你看夏天是更热的,按道理说不应该,冬天这个场景才是卖火锅最好吗,在冬天这个场景下,大部分人其实就想回家,而不是出去玩,但是在夏天这个需求所有人都出门,所有人都喜欢热闹,这个热闹的场景是契合在用户心里的,那既然在说为什么之后,你分析为什么时候,就要分析一个东西,叫做他的需求刚不刚,什么叫需求刚不刚呢你看需求在哪有在什么场景下举个具体的意思,把这链条串起来,需求在哪,在商场,用户在逛街,需求在哪,你要把用户在逛街放进来,要把用户放进来,用户在逛街是什么,在逛街的时候他会有什么需求,喝喝冷饮吃东西，

生理需求,因为他觉得逛街吃喝玩乐是一体的对吧,吃喝玩乐因为我在玩乐所以我要吃喝,那这个需求你看在哪是什么,为什么那足够刚吗,就用户喝冷饮这个需求足不足够刚,这里面就会产生一个奇异,就很多人觉得不对，用户一定要喝冷饮吗,喝白开不行吗,对这个需求足够高吗,而是你要意识到,在需求这个层面有一些潜意识的行为,什么潜意识的行为就是,用户喝冷饮这件事情,喝茶这件事情他是慢慢被教育,怎么被教育,广告场景教育说以前大家都叫喝奶茶,对吧,五块钱一杯六块钱一杯的一点点,后来发现大家开始喝喜茶几十块钱一杯的喜茶,因为所谓的消费升级,对吧,大家越来越能够花钱买一些更好喝,更好吃的东西,消费升级,那这边很奇怪,用户对喜茶是刚需吗,不是，肯定不是刚需对吧,有谁不喝喜茶不可,不是而是用户有吃喝玩乐的需求,他的一部分需求可以被喜茶所占据,他也可以喝喜茶,他也可以喝黄茶,他也可以喝一点点.

那他喝哪个取决于两个根本元素,第一个根本元素消费能力,没钱说啥都假的,没钱我就喝便宜的蜜雪冰城,蜜雪冰城很便宜,那有钱我就喝喜茶,我有钱一定喝喜茶吗？不一定,有些你也可能去喝蜜雪冰城,这是第一消费能力,第二个叫做消费意愿,就他想不想来喝你那为啥来喝你,这就是广告的作用就比如说,当用户想要喝一个东西的时候,他想到的是什么他想到的是喜茶,想到的是蜜雪冰城,这东西叫什么叫做诱因,诱因其中有一个六大要素,社交货币,公共性实用性,情绪故事诱因六个要素,其中是一个诱因,什么叫诱因,就是当用户想要干什么的时候,立马会联想到什么,回到那个离子怕上火喝王老吉,王老吉其实用的就是诱因,当你吃火锅的时候你会怕上火,那怕上火的时候你就喝王老吉,这个时候就是你每次吃火锅都会想到来一瓶王老吉吧,来一瓶凉茶吧,其实凉茶是否真的有用呢,我不知道我不是这样的专家,但至少他让消费者觉得有用,他是一种心理安慰剂,懂吗那简单你一逛街的时候,逛街的时候吃喝玩乐的需求出现,如果当一个用户想要吃吃喝喝的时候,他立马能联想到你的品牌,你的品牌就是一种非常巨大的成功。

用户当他去做一件东西的时候,去联想什么的时候,他跟什么相关,跟具体的要素相关,火锅是要素,吃喝是要素,喝饮品是一个要素,那我想喝饮品的时候,我脑袋里面到底浮现什么呢,我浮现的是喜茶,我浮现的是蜜雪冰城,要做到这一步品牌就已经成功了,那怎么做到这一步呢,当消费者想要去做一件事情的时候,自然而然的想到你的产品这个叫什么,叫做用户心智,就让我希望每一个做项目的人,每一个想学项目的就说我今天要买课了脑袋里面都想,这么多知识博主,我买学的课我买他的课,这就说明我的品牌做的很成功,这里就回到了所谓的用户心智,。

用户心智我们下面讲啊,我们再回到那个,喝喜茶那个什么,你会发现我的需求,不一定是针对我自己的用户心智,我跟我孩子连接在一起,也是一种用户心智,如果有一个品牌能够说带孩子去,孩子一定吃的很开心,而且又很卫生的话,那我带着孩子的时候,我是先满足我自己的需求,还是先满足我的小孩的需求呢,我满足我带小孩的这个需求理解吗,你们知道有一款产品卖是通过,让别人来卖的,有一款产品通过满足他身边人的需求,来让你买单,比如说我这个东西是买给你的,是你来买礼物对吧,还有一个市面上很广的是你来买,但是你是因为别人来买我这个产品,不是因为自己的需求保险,为了你的小孩买一个保险吧,他在通过你身边的人调动你的需求,很多人都在这么干,因为你这个人的需求不一定能够被唤起,消费者是很难,被唤起需求,或者很难去做出某种行为的,在他消费意愿不够迫切的前提下,如果这个消费者怎么消费意愿都不够迫切,那怎么办呢,通过他身边的人来改变。

他就你会发现说我这个品牌只要你带小孩,你就应该来我这,所以我就会来乐高,乐高也分为年轻人玩和小孩玩,对有很多是手办,有一些特别喜欢手办的人在玩,但是乐高有那种大的乐高,就是一个一个重的乐高,小孩在玩,你说对于我这种人我这个年纪的人,他肯定是唤起我对小孩的需求,孩子能够更好的动手,让孩子体会一个有趣的童年,去乐高乐园去玩就这样核心啊,需求这个东西他难,难就难在说他是不是真需求,你很难判别他是真的要还是真的不要,那当他要了之后,他对这个需求究竟有多刚,你也很难叛变,我们现在来看很多用户的需求,他就是叫做刚的需求,那在这个,我们没有做到那一步的时候,你怎么说呢,怕上我和王老吉他是一个刚需吗,读书他是个刚需吗,学英语他是个刚需吗,跑步健身他是个刚需吗,我不跑步健身就不行吗,不学英语不行吗,不读书不行吗都行那,这个需求,究竟刚不刚就会涉及到,我前面讲的那个词,用户心智,所以我们接下来一会花很长的时间去讲用户心,智这个东西,